钢贸商谈幸存秘诀：概不赊销 远离互保融资圈
怎样从赊销行规中生还，怎样逃脱了银行极力推销的“互保圈”陷阱？
钢贸行业的冬天比自然界的冬天来得更寒冷。
上海虹口区大柏树一带，萧瑟寒风中，人迹稀少。在大柏树钢贸市场，老板们闲来无事，向店员交代几句后，就又相约到附近一家茶馆里“茶叙”去了。
繁华不再。宝山、虹口、杨浦交界处的大柏树区域曾是上海钢材贸易商的集散地，短短一公里，就汇集了第一钢市、大柏树钢市等几家钢材市场，全盛时曾集聚了4500家钢贸企业。年交易规模超过5000亿。有媒体说，钢贸产业2009年对上海地区生产总值的贡献度接近3%。
如今，2012年席卷全行业的钢贸危机扫荡了这一切，大柏树的钢贸商垮掉了百分之七八十，“基本上死光光了。”参加茶叙会的庄祥(化名)描述说，垮掉钢贸商纷纷跑路，有的出国，有的跑外省躲债去了。老板们跑路时丢弃下一些漂亮的豪车，被前来追债的债主们没收了抵债，当中甚至有几百万一辆的奢华房车。
浙江商人庄祥是幸存下来活进2013年的少数几家之一。看着身边的一家家同行倒下去，他却毫发不损，还迎来了大好的发展时机。“别人都快死掉了，还哪来力气跟咱竞争呢？”
庄祥和一块茶叙的几位老板一边后怕一边反思。最后，茶叙会达成共识：之所以能够幸存，不外乎自己坚持了两条底线。一是坚持款到发货，不玩金融杠杆；二是没有陷入银行此前大力推销的“融资圈”。
结果，当别人都“死光光”时，生意就自然向老庄这样的“剩者”汇聚，在钢贸市场整体严寒之下，庄祥的钢贸公司业务量反而飙升了20%，连一些习惯了赊销，最为难缠的工程客户也找上门来了。
“不赊销”的定力
大柏树的钢贸市场以福建的周宁籍老板为主力。茶叙中大家聊起，以前周宁的幼儿园招不到孩子，因为钢贸商来上海做生意把孩子都带过来了，而现在当地幼儿园却人满为患，因为老板们跑路时都把孩子送回老家了。
从银根紧缩、银行抽贷，到钢价下跌、民间资金逃离、钢材市场倒闭，不是周宁帮的庄祥看着圈子里的人和企业被折磨得奄奄一息，对自己一直坚持“款到发货”的支付模式感到庆幸。“一手交钱一手交货，雷打不动，这是必须的。”老庄说。
要坚持这一条不容易。钢贸上下游赊销风气盛吹。坚持款到发货，在一个时期内必然导致库存巨大，风险也大。按一吨库存耗费100元计算，1万吨的货就要吃掉100万元。
不过，现在看来，这种可测算的风险，总比赊销带来的不确定风险要好些。在钢贸业，下游客户的“赊销”，应收账款一般两三个月才能回款，有些工地客户欠款久一些，一些机械客户要4个月才能回款。甚至越拖越久，最后拖出了官司，货款都被拖没了。
是否赊账，也要看自身的服务和综合实力。10年前，老庄他们几个刚入行，为了打开市场，也不得不采取这种危险的赊销模式。但业务开始稳定下来后，他们就咬牙跳出这个怪圈。宁可暂时少赚点，也要确保资金安全，提高资金周转率。
能改变普遍的赊销方式是一个艰难而漫长的过程。“但你一直这么坚持，客户也会慢慢适应和接受你的方式，本质上踏实经商的人也是追求货款两清的。”老庄总结说。
现在上海钢贸业整体生意清淡，但庄祥却充满乐观。“市场生意不好，我的议价能力反而强多了，客户也多了。”他得意地说，他的业务量比之前飙涨了20%左右。之前要求一手交钱一手交货，人家坚决不干，现在好几家工程商都转过来了“以前生意好做的时候，大家都一窝蜂拥进来，才造成这个市场出现了一些破坏规则的事情。现在别人都垮掉了，生意就集中到幸存者手里了。”和老庄一起荼叙的另一位林老板赞成老庄的看法，“现在等于重新洗牌，幸存者的机会来了。能坚守下去的，做强的可能性很大。”
现在的难处来自银行。银行行长们现在一听“钢贸商”三个字就呈惊弓之鸟状。“你现在别奢望能从银行贷到钱。”
互保圈外的“逆长”
庄祥记得，仅仅两年前，他们这批人还是银行高层的座上宾，经常会被召集起来参加一些银企互动的活动。那时钢贸商资金来源除自有资金外，银行质押贷款是更大的一块，其中包括库存质押、工厂厂房质押，协会组织三五家企业联保贷款。
钢贸商与银行的蜜月期在2011年初终结。上海的所有银行对钢贸商紧急抽贷，力度越来越紧。但怎么紧也没用。庄祥说，其实，他们的资金也不在自己的资金池里，而是被套牢在上下游的漫长产业链上。圈子里一些赊销链上货款无法及时汇拢，被银行抽贷后又停贷，几家钢贸商最先倒了下去。
缺口一旦打开便一发不可收。钢贸金融危机持续发酵。据监管部门统计，截至2012年9月5日，上海地区钢贸贷款余额共计1975亿元，占全市中资银行贷款余额的4%，钢贸贷款中有275亿已转为不良贷款。
监管层下一个指令，银行收贷就更猛一些。加速了钢贸商与银行关系的崩裂。老庄见身边的一些企业于是一家家陷入僵局，10家当中只剩下一两家在撑着。老庄熟悉的一名同行，下游货款无法汇拢，违贷两个月，就被银行诉上法庭，资产账户被迅速冻结。
一些在银行放贷冲动中获得的贷款，其中涉及的违规甚至犯罪行为也陆续暴露。这如一股飓风，砸碎了原本脆弱而高危的融资圈。上海1 万多家钢贸企业资金链濒临断裂。在与银行周旋了半年之后，一些上海钢贸企业陷入绝望，竟出现联合停止还贷现象。
老庄等人总会聊起这场钢贸危机，认为一个巴掌拍不响，钢贸企业的资金信任危机并非单方面造成，从银行自身角度看，也反映了银行风险管控体制和机制的不健全。
一位股份制银行的支行行长曾经谈起过，当初钢贸企业的经营规模都偏大，资金需求量大，又加上当时的4万亿大多被引入基建领域，“我们以为，钢贸的信贷风险不会太大”。
其实，庄祥他们当初对资金的需求也很大。但他坚持住，没有进银行极力推销的那个互保融资圈。
低成本融资术
“当时，银行推销贷款的时候，我们就谨慎地计算过。”老庄和公司里的另3位股东算了一笔账：现货交易一般年份销售利润率平均为3%-5%以上，如果给拖欠，根据银行利率计，利润连一百分十都剩不了。
他们还发现，在一单钢材质押贷款中，如果没有银行业务上的放贷需求，也就没有银行业务人员利用已有提成制度获取更多利益的渴求。“渴求之下最容易滋生猫腻。”
而且，一些业内人士反映，在办理质押过程中，有些钢贸商所填的报表“超级棒”，其中就有熟知贷款流程的银行业务人员帮着做手脚。
凡此种种，使老庄认为银行这种联保的“贷款营销”很不靠谱。他将这种银企勾兑称做“贷款营销”。“说起来很简单：我是做钢材的，我把钢材存在一家仓库，仓库给我出个证明，银行就按库存价贷一笔款给我。就是一种质押贷款。妙处就在，一库钢材，可以多次重复抵押。本来是做贸易的，就摇身一变成了做金融的了。”
老庄说，这其实就是骗子总是遇到傻子。“你觉得，我的融资渠道还算通畅，会参与这个联保圈？我可不敢替这些同行提供担保，那等于自己找死。”
一库钢材，只需要一张钢企的发货单加一张仓库的入库单，空手就可以从银行套到白狼。至于那钢企的发货单，一个业务部经办就能帮你搞定，“但不知哪一天，我自己莫名其妙就成了一个骗贷案的主角了。无论多艰难，合法经营最安全。”老庄说。
老庄坚持不进互保圈的定力，还来自于境外资金支持，他很庆幸在两年前，公司就引入了境外的战略投资者。当时，境外股东进驻后，开始了钢贸链条上的扩延，即介入了承建商之列。而且，根据股东会议决定，经营的方向比较精准，即介入物流领域的仓储项目承建。
“后期的融资，基本靠境外资金。”老庄透露，境外资金的成本比境内银行贷款起码低了3倍。
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