张锐：CEO 北京大学电子系本科

互联网和金融的跨界背景，CFA二级。99年以辽宁省丹东市理科第一成绩进入北京大学，先后四次创业，曾从事二级市场投资管理和TMT早期风投工作。

李劲：COO北京理工大学物理学博士，美国佐治亚大学访问学者

曾供职于上海申银万国证券研究所，资深证券分析师，“互联网金融学堂”发起人。

于建颖：CMO 清华大学五道口金融学院媒体EMBA

十余年的互联网及金融行业经验，曾任职人人网、易宝支付，国内最早的金融垂直搜索平台“银率网”创始成员、市场负责人。

陈舜：副总裁 英国诺丁汉大学金融学硕士

资深金融专家，14年投行业务经验，曾就职高盛、摩根大通等外资投行。2006年任香港摩根大通副总裁，2012年任一创摩根执行总经理，主管创新业务和结构化产品。

李练：风控总监 北京大学光华管理学院金融学硕士

曾在知名私募基金任产品经理，负责私募基金产品的设计与发行，曾就职银河证券从事债券发行风控工作。

以下为现场路演文字记录：

　　感谢了望股份，还有北交所提供这样一个融资的平台，然后也很高兴今天下午和各位投资人有这样一个交流，我是金融加的张锐，我们是一家在中关村的高新技术公司，我们团队是典型的互联网的这样一个团队，大家都很年轻，团队的平均年龄大概可能就28岁这样子，我们金融加的交易目标，我们定位是成为一家领先的互联网的头行，一家专业的资产管理平台，我们平台有这样几个特点，首先我们核心成员，均来自于国内比较领先的互联网公司或者是金融机构。第二个，我们在金融界领域的话，我们目前正在建立我们的非交易资产的金融平局的标准，同时在推动资产化的一个业务。第三个，就是我们团队在金融产品的产品创新能力，第四是我们在基于数据算法，来进行金融投资理财的个性化推荐和风险稳固的这样一个模型开发。第五就是我们在金融平台的合作经营方面做了很多工作，以及最后在市场运营、市场营销方面一些积累。稍候我会给大家详细来介绍我们团队的特点。

　　我们先看一下行业的情况，根据招商银行和国泰君安的这样两份关于中国的私人财富市场的这样一个报告，我们看到全国的个人可投资资产，大概是在112万这样一个体量，我们国家的规模非常大，是一个百万体的市场。其中这里面的话，就是比例非常高的，大部分市场首期率是超过50%，是位居全国首位的。未来的话，在这个市场说，优质的金融产品或者优秀的理财资产这样一个缺口，超过45亿元的缺口，这是一个整体市场的情况。在这个市场下，我们说在财富管理市场上，用户是有几类用户的，一般来讲我们把一部分分成大众投资者，然后分成中产阶级，或者中等收入的人群，以及高级人群。

　　中国传统的财富管理，市场主要投入的其实是高技术人才和超高技术的人群，所以我们有财富管理公司、有银行的私人银行，但是这些银行，或者私人银行，其实都非常高的，通常起步的门槛至少在100万以上的资产，通过这样的平台得到好处。金融加的话，主要是服务中等收入的人群，和大众组织，这是我们的目标。互联网公司跟一样的，互联网其实更加看重开放、协作、平等的这样一种理念，所以我们是希望金融加的平台，我们一方把整个金融市场，好的金融产品、金融资产引进来，另一方通过我们的产品创新，让普通大众用户，能得到非常好的投资机会和专业的理财服务。这是我们整体的模式。

　　这是我们增加平台推出的第一款产品，这款产品的话，是大概一个半月前推出的，上市6周时间，目前交易额大约是1500万左右，然后用户量目前注册用户是1万多，其实留存差不多是在60%。这款产品特点的话，首先它是一个结构化的产品，这个产品本身它是一个这样投资理财产品，然后同时它的收益权期限挂钩的，它的收益跟期限挂钩。我们可以看到，我们有一个概念叫按年佳期，就是每一秒都能看到利率持续在上升，所以我们这个产品的话，其实是一个传统的活期和定期，这样一个产品。因为我们认为说，对于一个保本型的理财产品，或者是一个固定收益的理财产品，你要把它变成活期，还要好多种类型的定期，这是一件很傻的事情。因为不管怎么说，怎么去选，最后它的这个体验，会有一些不方便的地方。所以做互联网产品的思路，我们这样做非常机械化的产品。

　　活期的产品，其实前面体验是比较简单的，但是它的后台是比较复杂的，就是把复杂的东西在后台化，这个产品在后台上，其实首先它是两部分核心的工作，一部分就是资产的管理和分共，另一部分的话是关于流动性的管理，那么关于资产管理这一块的话，我们其实把资产的风险大约分成五步，第一就是一个风险评估，主要是风险的率选，然后合格率、风险的转移，主要风险分散和最后的风险处置，我们通过这样的五个步骤，然后来去实现这样一个分控。首先是说，金融资产的风险评估，目前我们是在和四大公司有这样一个战略合作，我们在去开发互联网金融的资产的这样一个评级标准，因为我们知道其实最近几年的话，整个金融资产有一个非常大的增长，各种类型的金融资产，比如消费类的，或者说像工农业类的，这些保底型的资产，所以大量的资产在出来。那么这些新兴资产，我们估计大概是在20到30万亿左右，这个体量可能不会小，比如说传统的信托，比如说房地产的项目。这些新出现的金融体量，应该其实不会小于传统信托的这样规模。

　　最大的问题是在于，它应该给一个什么样的定价，如何解决后面分控的问题，我们怎么解决后面分控的问题，这个才是比较难的环节，所以我们解决方式，首先就是要对资产建立一个标准化的模型，我们再把分成八类，然后第一分类的资产话，我们去积累每个资产的数据，从各种纬度来去评估每类资产的风险。所以我们首先要建立一个风险的评级标准。

　　第二的话呢，就是我们在选择金融资产的时候，我们需要找到各类金融资产里的，做的非常专业的金融机构来进行合作，比如说我们在做分期类的资产，分期类资产的话，是互联网分期类资产里面国内第一个大的公司，资产质量相对来讲是比较好的。我们目前合作的有30多家金融机构，基本上是在各个领域里边的，应该是比较领先的企业。

　　然后再就是风险转移，风险转移这里面主要其实通过了金融机构自身担保，以及通过担保公司的担保，还有通过保险公司的担保，保险保障，来去实现风险转移。第四部分的话，就是风险的分散，我们是分散投资的理念，因为我们各类金融资产，旨在不同宏观经济的环境下，它其实它的违约特点和它的资产未来前景是不一样的，所以我们不能把资产过度集中在某一类的资产上，甚至某几个资产上。我们倡导是要一个分散投资理念，我们会把这个资产分散到大概八类资产，然后上百个交易，这样标的出现了风险之后，对用户的影响大家可能就有千分之几这样一个水平。这是很重要的，就是风险分散。

　　我们最后是风险处置，风险处置的话一方面就是我们设立风险保障资金，然后对于资产合作方的话，我们大概提及百分之二、百分之五的这样一个比例准备金，另外的话对于坏账一个处置，大概是这样的一个经营模式。

　　金融加未来发展方向的话，我们其实将向综合的、智能资产管理的平台来发展，这里边的话，一方面前边我讲到的，就是我们对金融资产的评估，然后包括数据的监督，对各种类型资产的收益、风险、期限，以及它的资产规模、跟踪措施的，我们提供评估。另一方面的话，我们对于用户的需求来进行评估，这里面主要考虑的就是用户风险偏好，他的年龄、他的收入结构，他的投资期限的要求，投资资产类型的要求，用户的投资方投资偏好进行评估。基于用户和资产的特点，我们对资产进行这样一个匹配，通过我们的平台进行平配。然后最后的话，整个的交易通过中央账户，然后在基金的外部监管的情况下，对资金进行托管，在外部的监管情况下就完成了交易。

　　在数据方面的话，我们团队其实做了蛮多的研究工作，有一些的研究工作我们现在还没它商业化，比如说这里面的，是我们另外去做金融用户的需求调查验证的这样一个应用，第二个也是我们做一个用户的画像和关系，这样一个分析的应用。因为我们知道就是，目前在国内的智能资产管理，它的主要数据来源其实就是客户的数据来源，主要还是于用户主动的调查问卷，就是给用户提供10—20道问题的调查问卷，然后来去了解用户的偏好。但是我们知道调查问卷通常大概只能反应出来真实需求的可能不到一半40%左右，那么大量用户的需求其实是还没直接反馈出来。所以，你需要其他的一些方式，来去了解用户的偏好是什么样的，这里还需要我们对用户的这样一个体系。

　　第三个，当然是我们在做移动应用类信息抓取和检索的这样一个工具，我们知道在手机里的APP，APP的信息是不能被搜索引擎所抓取的，网站的信息可以被百度，可以被360抓取，但是APP内的信息是不能被抓取的。所以我们需要跨越移动应用的信息检索、信息抓取的这样状态，开发这样的技术，以及最后的数据检测的应用。我们数据的来源有一部分，一部分是我们平台的数据，一部分是公开的数据，然后搜索引擎的数据，然后电商平台交易数据，还有一部分就是其他的合作数据，比如说运营商的数据，然后还有金融界的数据。

　　我们的团队，目前已经启动了挂牌工作，这个其实跟我们之前的历史的传承是有关系的，因为我们团队其实在2013年10月份就已经成立了，然后在2013年10月成立，2013年到2015年期间，其实我们主要的业务是为金融企业，为金融大颚做在线的广告监测和数据监测服务，所以这一块我们正在做。同时，金融加平台的这块业务，因为这块业务属于类金融服务，目前在挂牌上，其实整个监管政策更加的明朗清晰化之后，我们才会去更进一步的明确我们的计划。

　　关于市场方面，前面也提到就是金融加，其实我们行业起源于就是在做互联网广告数据监测的这样一块业务，我们有这样一块业务，我们可以看到，这是我们自己的，包括互联网的数据监测、分作弊一些合成的技术，右下角我们看到一个平台，大家在网上你看到广告，在京东上搜过什么东西，或者你到携城上搜个什么东西，后来你会发现你在很多的网站上登陆时都可以看到，它给你展现这样一个广告，这个广告投放，其实是通过后面的数据算法，它要考虑到你用户的定向，考虑到你的投放策略和投放多长时间多少次，在什么样的条件下进行投放。这些其实都需要建立程序化，我们也建立这样一个程序化投放的平台。

　　另外的话，左边我们看到是一个做数据监测分析的工具，在这个领域这样一些公司，做的产品是比较接近的。所以我们国内是在资产营销方面的话，是有比较强的专业性，同时也有一定资源的积累。除了我们自身的积累以外，通过一些其他的方式，另外就是通过一些比较大的流量合作，来推广使用业务。我们也会给一些非金融类的提供金融解决方案，比如说有些电商平台，它其实是有交易，交易状态就会有余额，有余额其实就会有投资和余额管理这种需求，余额宝有这么来的。所以我们跟他进行合作，提供解决方案。

　　最后说一下旁边的情况，所以我们团队比较开放的，核心成员基本上都有股权激励，基本上团队背景来自互联网和金融资产这方面的，我个人的话之前是一个连续创业者，之前在二级市场和一级市场都做过一段时间的投资工作，然后仍在之前的话，就是个人创业吧。然后我的几位同事，之前是券商，他现在是做互联网学堂，这个社群是跟学院一起来组成的社群，主要是推广互联网金融的理念，吸引相关的人才，目前也就20多个活动、大约有3000多人的参与。然后是最早的银行产品的推出平台，然后城市的话是跟外资投行的背景。

　　然后几个互联网同事的话，主要是大数据方面的专业背景，然后大数据方面的话有很多的研究成果，也拿过一些比赛的大奖，研究生的话是之前14年的开发经验，也是一个自身的产品经历，之前是联想有过产品的渠道。这样一个大概团队的情况。

　　这个行业里头，我们看国内和国外公司的情况，左边的话是国外的，是很典型的互联网时代的新出现的智能管理平台，应该说在美国市场，我们把智能资产管理分为主动资产管理和被动资产管理，这两种类型。这家平台的话，目前管理资金规模大概是在50亿美元左右，主要服务于硅谷的科技公司，然后提供产品的话，然后基于用户的偏好，来进行组合的推荐。按照政府的话，其实是一个老牌的，和资产管理的公司，政府在北美服务管理的资金量，大概肯定会超过万亿美元这样一个资产管理，它的特点的话，它其实被称为北美的金融零售，北美的像比如说投行，还是做交易人群，但是政府的话，它主要做农群市场和社区市场，在那个市场上，非常好的服务体系。所以按照政府它现在目前应该是在北美地区的话，无论交易规模是最好的一家公司。因为是两家国内的资产管理公司，或者是互联网理财的公司。它的特点主要还是在高技术人群，然后信托、资管，一些私募类型的产品。理财的话，是去年的2015年新上线的品牌，上线一年时间，大概交易额是120亿左右，余额应该是40亿左右，然后去年也是完全清单的挂牌，借壳的这样一个工作。

　　我们这一轮目标的话，大概计划在1000到2000万左右，大概10%左右，主要用市场开拓和团队的搭建还有研发，我们基本目标的话，就是在今年服务的用户量超过100万用户量，同时的话管理的资产规模超过50亿，这是今年的一个基本经营目标。对于金融加来讲的话，其实我们的名字就反应出来了，家是代表一种连接，我们和任何的互联网公司，本质都是一样的，都是完成两个连接。其实解决的是如何把几百万、上千万的商家，和留在农村的，在县城里的普通的消费者连接起来，让普通的消费者找到最好的产品，更丰富的选择。那可以解决的是，车辆和可以在办公室里直接打车，我不想出去，外面在挂刮风下雨，我不想出去去打车的这样一个连接起来。而我们工作的话，就是把金融市场和产业用户这样的需求连接起来。所以我们希望，一方面我们希望成为非常顶尖的资产管理的平台，另一端的的话在金融，我们成为一家领先的互联网投行。

　　好，这就是我们团队大概的情况，感谢大家。

　　主持人：有问题的话，可以提一下。这边有，您说。

　　嘉宾：你好，我是做房地产资产的，然后我有几个问题想请教一下。然后一个就是关于咱这个资产的采集，应该是有管理的，还有销售第三方的，大概是这样的情况。另外就是因为我了解，很多产品可能它是不能公开发售的，那么对于那种不能公开发售的产品，你们有没有可以在线上卖的这种。然后另外就是，我刚才百度百科看了一下，就是关于分控的设置，因为有好多说，跟金融机构的产品，都由金融机构本身承担连带担保的。但是据我了解，就是基本上很少，就是除非可能特别小的，然后据我了解，这样的产品应该是比较少的，咱这一方面，就是说为了产品的占比，大概是怎样的。然后另外一块，就是关于咱支付，就是我能比如说买这个第三方合作机构的产品，我是不是应该有一个支付的服务。这一块在你们当中盈利是怎么样的。我大概就这几块。

　　张锐：好，您提出三个问题，第一个问题关于资产的结构问题，关于资产是这样子，金融加定位的话，我们定位其实是一家中立的，站在用户的角度这样一个平台，所以我们自己不生产资产，我们所有资产都是从金融市场去选资产，我们要做的事情呢，其实第一是建立客观的标准，一个公正的标准，哪位的资产好，在建立资产上，哪些公司做的好，以及这些具体的资产公司，所以我们要确保自己的客观和中立的位置。我们所有的资产其实都来自于合作机构。但是合作机构应该算是比较都是实力最好的这样一些机构，然后这些资产的话，您刚刚提到，就是连带担保的问题，其实确实有几层，第一层目前我们所有资产都是连带担保，这是必须的，如果你不为你资产连带担保，这个是存在道德法律风险的问题，它有可能会把不好的东西给到你。第二就是除了连带担保以外的话，其实我们现在还在引入更强的外部，比如说我们就是保险，因为我们之前有部分资产引入了保险的保障。这个也是监管层，其实很明确，未来通过外部的担保，通过保险公司，来进行外部资产性。所以这个方面的话，我们积极在推进。

　　然后另外的话，就是所有资产设立了风险保障金，对应的大概2%、5%的这样一个销售比例，不同的资产，我们跟它的风险情况不一样，比如坏账预期的比例不一样，我们可以提的比例不一样。所以这是第一，是关于资产的结构。

　　第二的话，你提到是有一些私募类型的产品，不能公开销售怎么办，其实我说我个人的想法，就私募产品它有一个合作投资人的要求，第二它会有一个产品是100万起，或300万以上起。另外的话通常会有一些人数的要求，还有就是你不能公开发售，就是你的销售是不能公开和社会性的。目前的话，其实从日前的监管方向，就是包括我们去年出现的监管办法，对于公开性的问题，你比较好解决，就是你的平台用户，它的定义只要是用户注册之后，它就不再是一个公众用户了，所以它就变成一个定向推销，是一个可以销售自营产品的用户了，所以就是在平台的流程上，你让用户有一个信息披露的注册和身份验证，之后的话在进行销售没有问题了。另外的话，就是有金融性价比很高，这些产品我们原来说是，合作投资人其实是保护中小投资者的利益，但是说实话，我觉得这个实际上也剥夺了中小投资者投资的权利，然后这类资产的话，我们原来说真正保护投资者的权益，应该是信息披露，风险有多大，他可以自己来做选择，我们看到股票二级市场，其实也没有涉及到二级市场平台。我们认为这方面的话，其实从大的方向，这也是我们跟专家们探讨的结果。另外目前通过一些交易和设计，比如说我们看到在淘宝和在京东销售的产品，其他部门资产也是有私募型的资产，通过交易通道，变成公开发行。我这个大的方向未来是降低风险，解决说大众投资者的问题，第二就是说目前法律。

　　第三个你刚才说的资金托管的问题，对我们来讲的话，我们平台是做结构化的投资，它是一揽子的资产，类似像ETF一样，因为我们希望用户的投资是要散开的，如果房价跌了20%的话，所以我们其实倡导是分散投资。在这个交易结构里边的话，那些投资标的的话，是由各家金融机构给我们提供，然后我们就把资金结算变压成机构，整个资金结算的话，过程是在三方支付机构以及和银行监管发布的，平台上完成的。就是我们自己在这边不能碰这个资金，我们只能在平台上做一个信息撮合，让资金和监管都是要第三方来完成，这是一个监管基本要求。

　　嘉宾：我有三个问题，第一个就是你的赚钱模式，是什么？第二个你说的数家金融机构，其中有30多家，是怎么样的深度合作，最后一个就是你建设互联网产品的话，你怎么样保证客户之间的连通度。就这三个，谢谢。

　　张锐：我刚才有点分神。第一个怎么赚钱模式，第二个是有哪些合作机构，第三个是用户这边。

　　首先是盈利模式，盈利模式其实我觉得有三种盈利模式，第一就是我们和金融机构里边，因为我们为他是一个代销的模式，所以我们会有这样一个服务费，这个服务费的话跟资产类型不一样，你比如说资金销售的话或者是有比例的吧，信托通常是在1%左右，然后有一些资产的利差大概会在2%到3%左右，这个其实就是看一个是服务费了。第二个我们未来会对用户进行深度使用的用户，我们会提供更进一步的，有偿的服务，就是我们推出一些有偿的会员服务，比如说一些专业的客户。这种专业客户其实对于一般的老百姓来说，其实用不上，如果投资人想用是用不上的。但是如果说你的投资是比较复杂的，专业服务就很重要了。对于这类的用户，我们提供有偿服务，这就会有一个账户的服务费。

　　第三块的话，就是我们其实也在做资产这块工作，就是我们把整个的金融资产标的这块的话，我们再去资产，资产标准化的采集，就是我们进行销售以外，我们可以通过，比如说和金融合作，或者是跟淘宝合作，来去通过资产给对方。就这样的话我们还可以有一个交易中心这样一个模式。按照我们现在的目标，应该是下半年7、8月份吧，可能推出我们第一个产品。

　　第三个问题是问用户的情况，怎么样建立用户的联系，其实这是个非常关键的问题，金融产品的用户和其他的互联网产品的用户有两个不同，非常典型的差异，第一个差异就是它的用户转化很难，用户转化很难，因为这对用户来讲，金融的理财，这是事关重大的，用户在平台上花了几万块钱，甚至几十万块钱，这是他可能将来结婚的钱，可能创业的钱、他养老的钱，这个钱对他来说是很重要的。所以他在做出决策的时候，是非常非常慎重的，他不像我叫一个外卖，和打一个车一样，这个其实是非尝试性的。所以在这里面，我们在这个环节的话，一定要去充分要把安全保障做到位，更多的是要通过消费者用户的教育，用户之间的信息披露来去完成的。

　　另外一个特点，就是它的留存度非常好，目前来看我们产品的优惠留存，应该说是在已经很高的水平了，已经60%的留存。我们看到同行业的报告，金融类的产品留存度，都是在所有最好的留存。但是总而言之的话，我们目前分成两部分去考虑，第一就是说我们给用户提供好的信息披露，然后提供很好的用户服务，第二就是说我们去有这样的一些计划来促进用户的传播，因为我们认为说，一个用户的介绍和推荐是最有价值的，这个我们到公开场合去宣传，所以更多是通过策略来完成的。

　　嘉宾：我有一个问题，就是刚才你提到了通过客户去投资一揽子的计划，就是说，是在做这样一个项目，或者说我另外一个理解，只是一个平台，包括你的客户去做信息披露。

　　张锐：对，我们其实就是一个中间的信息连接，我们做的是一个桥梁，把这些金融端的金融资产和金融产品和用户来连接起来，但是这个中间的连接，我们需要建立有效的高效的连接方式，就像淘宝要解决用户和买家之间的信任，他必须要发明支付宝啊，发明第三方的这样资金结算的流程。其实你把流程走通，所以就是对我们来讲，其实我们需要建立这样中间连接模式，这里边很重要的就是，我们不是很简单的直接提供技术资产，不是说有什么东西我就拿来放在这，因为我们发现对于一种超市模式，就是我们拿很多的金融产品放在平台上，让你自己选，这个模式其实是有问题的，不具备专业性，它不能太区分的清楚各类金融资产到底什么样子，然后应用产品是什么样子，同时它也不具备能力去分辨，因为这是信息不对称嘛，用户其实是没有能力做这个的。所以虽然我们是一个信息类的桥梁，但是我们在中间必须要去做包括分控，包括对资金进行筛选，对资产进行结构化的设计。我们要做一个像包袱一样的东西，因为它这样会给你单一投某一个资产会更好，会更安全。所以就是说，我们在中间必须要去做中间到架构化设计的过程，但这并不改变说，其实我们做交易连接的模式。

　　主持人：还有吗。好，时间有限，如果要是感兴趣的话，我们再私下沟通交流。谢谢。