【公司治理】最全面的SaaS商业模式剖析
软件即服务（SaaS）是一种相对较为新鲜的商业模式。
可以说，没有互联网就没有SaaS商业模式。SaaS的前提是软件存在于云基础设施（比如基于网页浏览器来运行），企业通过付月费来获取这种软件。
SaaS可能是最复杂的一种商业模式，相关创始人往往需要大量的编程知识与界面设计能力，这样才能打造出一款真正有价值的SaaS产品。
SaaS公司和软件公司之间的主要区别就在于，SaaS服务是基于云端的。在这种性质之下，终端用户只需登录他们的账户就可以获取软件的使用权。
按需SaaS
作为一种服务模式，SaaS受到了极大的欢迎。那些不想在打造IT基础设施上花费太多钱的创业者往往会选择一种SaaS服务，而这些服务之后又往往会成为其公司不可或缺的一部分，如销售团队使用Salesforce，客服部门使用Zendesk等。SaaS公司降低了其服务的使用风险，用户只需要缴纳少量的会员费即可。
尽管SaaS公司盈利的方式千变万化，但大部分还是靠经常性会员费收入。
在稍后我们谈到发展战略时，我们将深入发掘一下SaaS企业的多渠道盈利方式。
在这之前，我们需要注意的是，评估一家SaaS公司的方式和评估采取其他商业模式的公司的方式是有些不同的。他们之间存在不同的原因在于，用于支持SaaS公司发展的再投资资金可能会完全掩盖利润，导致许多人投资SaaS公司只是因为后者稳定、持续的发展。
SaaS企业的三个阶段
每一家SaaS公司都有三个主要阶段需要经历。众所周知的一个阶段即“创始阶段”，之后是许多人梦寐以求的“稳定的黄金发展阶段”。然而，还有一个阶段很多人闭口不谈的，也是SaaS企业压力最大甚至因此破产倒闭的阶段，即“超速发展阶段”。
下面我们就深入观察一下三大阶段：
创始阶段
该阶段主要是让公司走上正常轨道，设计出一款可运行的产品，将产品推向市场并获取第一批用户。
高速发展阶段
如果市场对你的产品表示了认可，你将在短时间内快速获取大量用户。虽然这听起来很美好，但实际情况往往是你要花费大量资金用于升级数据、存储、宽带等各类技术。
稳定的黄金发展阶段
这时你的SaaS公司已经进入平稳发展时期，你开始有了相当可观的持续性盈利，新用户的增长速度也不再让服务器崩溃了。并且，你还开始适应我们所说的“用户流失”。
许多SaaS产品其实都是相当不错的，但他们往往没能处理好高速发展阶段，最终走向灭亡。
成功的SaaS公司
各类SaaS公司提供的软件服务覆盖了各行各业，但其中最主要的还是帮助企业提升工作效率的办公软件。
下面我们列举几家相当成功的SaaS公司。
SalesForce.com
Sales Force是最早崛起的一批SaaS公司之一，创立于1999年，起初只是一家软件公司。在管理销售团队，跟进最具潜力客户方面，Sales Force帮助到的企业不计其数。Sales Force一直是成功SaaS模式的代表，也是众多新生代SaaS企业可望而不可即的偶像。
Zendesk
这是一家SaaS行业巨头。Zendesk为客户提供了基于互联网的SaaS客户服务/支持管理软件，使企业可以更加轻松地管理终端客户的服务和支持需求。
SaaS商业模式的专家
SaaS商业模式的美妙之处就在于，用户会对你的产品十分忠诚。而当你的产品能够与其公司整合起来时，这一点尤其明显。
举例来说，Zendesk提供了一种能够帮助企业创造高效的客服解决方案的软件，尽管以后可能会出现完胜Zendesk的产品，但由于它对企业实在太重要了，因而企业不太可能会费大功夫重新选择另一款软件。
忠诚度可以成年累月地留住用户，为公司带来持续性收入。从本质上来说，每一个用户都是在以付月费的方式租赁你的产品，而不是一次性买断该产品。
这也意味着，每个月你都能从那个客户手中获取一点点利润。经常性收入往往是在线商业公司梦想的盈利方式，而SaaS商业模式的核心正是经常性收入。
SaaS模式的缺点
虽然说有经常性收入是一件不错的事，但要拿出一大笔钱来使SaaS公司走上正轨，这一点可就让人头疼了。
在办一家SaaS公司之初，你需要花钱的地方太多了。招聘优秀的开发人员要钱，招聘优秀的程序员、UI设计师也要钱，而且只有这些人能帮你打造出一款杰出的产品。
当你有实打实的产品以及一众用户后，你还要把好不容易获得的利润——甚至再贴钱来扩大业务规模。包括扩大数据容量、存储量，提升安全系能，处理高速发展过程中出现的突发情况。
SaaS的另一个缺点在于，该类产品往往不是什么简单的产品。SaaS商业模式这个概念本身很好理解，但有效地维护这一产品就不那么简单了，即使是对懂编程的人来说也一样。
SaaS公司收购方需要了解什么
如果是收购小型SaaS公司的话，你最好理解整个产品的程序；但如果是收购大型SaaS公司的话，情况就完全不同了。大型SaaS公司往往有自己的开发团队跟进收购项目，你要让他们列出所有的产品运行程序等等，这样如果出售方的原生团队离开的话，你也好找到合适的人取代他们的位置。
你还要确保出售方拥有所有的程序、知识产权和SaaS公司品牌，千万不要到头来只买到了公司的一小部分。
此外，你还要了解出售方的用户流失率、客户周期价值（LTV）、用户获取成本（CAC）。这些指标之所以重要，是因为你能用它们来衡量一家公司的业绩好坏。如果CAC太高，LTV太低（因为用户流失率太高），那么你可以放弃这家公司了。
最后，当你试图收购一家SaaS公司时，最好注意一下这家公司是处于高速发展期还是稳定发展期，正如我们上文所说，处于高速成长期的公司可能会存在太多问题。
出售方需要了解什么
SaaS出售方需要知道的第一件事就是，想方设法提高客户周期价值（LTV）。LTV越高，你的公司看起来就越吸引人，毕竟SaaS公司的全部价值就在于经常性收入。如果你的LTV足够高，那么出售也就是十拿八稳的了。
同时，你还要尽力降低用户获取成本和用户流失率，这一点可以通过改变营销渠道甚至降低订阅费来实现。
除此之外，你还要为收购方组建一支精良的发展团队。如果组建团队对你来说有些困难，那么至少准备好相关文件资料和资源，方便收购方寻找新的开发人员。
最后，让收购方尽快上手你的软件。你可以给收购方的相关人员进行培训，让他们熟悉你们的产品和公司。在培训过程中，尤其注意标注出你遇到的困难以及潜在增长点在哪儿，这样一来收购方就可以朝特定方向发展。
什么公司最适合SaaS模式
与采用其他商业模式的公司相比，SaaS公司的收购方相对是比较少的，这是因为SaaS公司往往需要专业的技术。
尽管如此，仍然有很多人满足收购方的条件，并急于收购一家SaaS公司。
战略突围需求者
需要进行战略突围——也就是需要突破某一市场或用户数量的人往往想要收购SaaS类企业。
DIY爱好者
SaaS商业模式通常很合DIY爱好者的口味。他们可以深入研究程序设计与编码的具体过程，学习如何降低CAC，如何通过改变营销渠道来提升LTV。
投资人
投资人们是很喜欢SaaS企业的。SaaS企业的盈利潜力巨大，但由于前期投入需求巨大，投资人们一般会寻找一位商业伙伴。
SaaS企业的发展战略
SaaS公司可以发展的方向众多。
选择哪一种发展战略，主要取决于你的核心竞争力，但我也有以下几个建议供大家参考。
增加自然访问量
毫无疑问，转换率最高的访问肯定来自谷歌或必应等网站的自然访问。你可以利用SEMRush这种关键词分析工具来了解自己的自然搜索量排在哪一位置。
开拓新营销渠道
当你要测试某一新营销战略时，一定要给自己设定相关的市场牵引力目标。确保自己在新营销渠道上的投资足够多，能够生成具有说服力的数据。
进行产品的向上销售
这一招最佳的使用对象为现有用户，更贵的产品能够更好地为用户服务，也能为你带来更多收入。用户可以通过多付月费的方式，获得数据存储等额外服务。
不管你采用哪一种向上销售策略，确保自己考虑到了提供该服务所需的成本，这样你才能定下合适的价格。
更快，更强，更简约
要想提升用户的满意度和忠实度，首先要让自己的软件运行够快，而这就需要你剪掉那些“拖后腿”的代码。
联署营销计划
联署营销计划可以说是市场给公司发的红包，尤其是当你的计划利润丰厚时。
联署营销计划的实行有多种方式，但如果你想吸引到最多的网站联盟，你可以提供获得剩余收益（指扣减投资额按规定的最低投资收益率计算的投资收益后的余额）的机会。在SaaS行业，这种方式往往比一次性付清营销费用更有吸引力。
当然，如果你的CAC和LTV数据够低的话，你可以选择一次性付一大笔营销费用。有些营销伙伴实际上更喜欢这种方式，因为他们的营销活动的利润低得可怜。
无论你采用哪一种方式，联署营销计划都是提升市场影响力的好办法，而且还可以减少你在市场营销方面的工作量。
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